前段时间，龙国东写了一系列关于“2B创业大坑”的文章，经过朋友转发传播效果很好，很多两三年前聊过的投资人老朋友又都找过来，希望再聊一聊。
龙国东是威努特的创始人，一家专注于工控网络安全产品与解决方案研究开发的创业企业。截至目前，公司也已获得包括360企业安全（现为“奇安信”）、神州数码、赛伯乐资本、汉富资本、追远创投、鸿金资本等的4轮融资。2018年，公司实现上亿元的营收和近3000万的利润。
公司跑得快，遗留问题也多。“2B项目，从前到后环节很多，时间很长。这些年，所有问题都遇上了，所有的坑几乎一个不落。”龙国东告诉记者，老股东问题首当其冲。“早期投资人投资时间长了，有退出诉求，并且有老股东跟威努特有竞争，也需要进行股权处理。”
安全市场迎来政策市
《21世纪》：安全市场有多大规模的市场空间？这个市场还有什么空白点？
龙国东：安全市场可分为政企安全市场和工控安全市场，目前市场上有几大巨头，启明星辰、深信服、绿盟、齐安信等，有人赚吆喝，有人赚钱，有人默默生存。
这些巨头主要是做政企安全，核心业务收入主要针对办公和部分业务场景，比如政府、金融机构、运营商和一般企业单位，工控网络安全收入只占其收入的5%-10%。以前，巨头企业基本上对工业企业不重视，针对大工厂、大流程企业如炼化、核电站、水务等安全的苦活脏活累活，他们不爱干。
政企安全市场官方统计落地规模是四五百亿；工控安全市场是政企安全市场之外另一个空白市场，现在统计落地规模是10个亿，但未来有50亿-100亿的购买力，整个中国，市场绝对空间是三四百亿。目前，工控安全覆盖率不到10%。
虽然政企安全，与工控安全市场数据差异巨大，但参与者也有差距，前者玩家众多，有两百家公司，竞争激烈；后者只有十多家公司。预计2020到2025年，工控安全市场有6年左右的高速增长，每年超过50%的增长复合，在IT领域也没有第二个市场能跑赢这个领域（现在IT领域年增长10%以上的都很少）。
《21世纪》：工控安全市场有什么痛点？
龙国东：2019年，公安部、网信办和工信部联合出《网络安全等级保护制度2.0》，针对特定行业，比如公共网络、能源、交通、市政、制造等大领域都有要求，可以说是信息安全领域的基本国策。之前，市场相对不那么明确，可做可不做，这个政策出来后，这个市场变成政策刚需，变成必须做。
我们做的就是政策市。国家出台政策，是因为看到网络攻击增长趋势非常明显，对工业企业影响非常大，比如让发电厂停三天电，经济损失和社会影响非常大。而企业自发痛点有，但很慢，因为病毒、网络攻击是小概率事件，频率并不非常高。
工控安全产业增长为什么慢，就因为保守，企业都很保守，这是缓慢释放的过程。企业自发需求在自然增长，国家政策也在拉动，整体市场增长就会比较快，成交率会提高，客户购买意愿提高，预算会提高，成交时间会降低。
头部企业战斗力更强
《21世纪》：如果安全产品方面，价值优越性不太明显，怎么体现我们的竞争力？
龙国东：2B行业的竞争是全方位的，从产品，到方案，到销售，产业链利益的分配，对员工的激励，一环套一环，头部企业需要没有明显的弱点。头部企业有聚集效应，战斗力更强。能比市场更快的增长。一旦形成优势，无论品牌、客户认可、案例、团队等差距都会拉开。
如果产品差距不直观，我们怎么打动客户？第一，有没有国家第三方的检测报告，证明你的产品是合格的。其次，行业标杆应用案例，行业里top机构是否用过？第三，能不能用在关键场合，比如，我们的安全防护装备是国内厂商里唯一一个能够用在核电、高铁等领域的产品；第四，此外，我们还有国际自动化协会的认证，全球只有6张牌照，我们是其中之一。
同为安全公司，公司的差距在运作效率，区别在市场策略，激励体系等。我们公司研发的管理软件，整体能够提升15%-20%的效率，降低10%的成本。这就是管理的好处，细节还在优化，还有新一步提高的空间。
《21世纪》：品牌驱动下，是否也面临一些大公司的竞争？怎么区分专业与否？
龙国东：我们认为，这个市场，大厂能够切三分之一，另外三分之二是专业厂商的范围，威努特目前占百分之十几到二十规模，未来我们希望切其中的一半。大公司渠道很广，自然可以覆盖一部分客户，但这类客户是类IT企业，也就是比较普通的制造企业。这些企业在安全上会投入，但不会投入太多，对安全不是特别重视。但发电、石油石化、轨道交通、核电、电网等行业更重视专业性，能够区分谁是专业的，谁是不那么专业的。在施工现场，对工业网络的适配程度等，是能够分辨出来的专业度。包括对工业现场协议的解析的准确性、方案的针对性等，也能区分出来专业度。关键看客户愿意不愿意去区分。相信，无论哪个行业，还是要看专业性，完全靠渠道在2B领域是不现实的。
《21世纪》：公司团队构成怎样？未来人才梯队建设怎样考量？
龙国东：公司组建了一支由主要来自华为安全产品线的资深安全研究专家、高级产品研发工程师、优秀企业管理人才组成的专业化团队。团队包容性比较大，只要能够适应我们体系、文化，我们都很欢迎，从刚开始的兼容并蓄，到现在有自己明确的价值判断，我们对人才的渴求一直没有变过！
推荐阅读：叶紫